i黑馬：前不久，B2B移動(dòng)電商平臺(tái)WOOK獲得了3000萬(wàn)元A輪融資。這個(gè)項(xiàng)目的融資經(jīng)歷頗具傳奇性：創(chuàng)始人許龍華是黑馬營(yíng)的學(xué)員，在一次黑馬課堂上，他帶著WOOK做了路演，結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)就有四家投資人拋出了橄欖枝。一直以來(lái)，B2B在移動(dòng)端的發(fā)展并不理想，為什么WOOK可以打動(dòng)投資人?

WOOK是印尼非凡電訊有限公司內(nèi)部孵化的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。這家公司已經(jīng)在印尼市場(chǎng)深耕了四年，許龍華創(chuàng)建的“VIVAN ;的品牌，如今已是印尼3C配件行業(yè)第一品牌。

2010年，在TCL工作了7年、曾獲過(guò)年度營(yíng)銷(xiāo)金馬獎(jiǎng)的許龍華決定創(chuàng)業(yè)。一次機(jī)緣巧合，他在前往印尼看望朋友的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)氐纳虣C(jī)：人口眾多，消費(fèi)觀念開(kāi)放，對(duì)產(chǎn)品的需求旺盛，但是制造業(yè)落后。在許龍華看業(yè)，印尼是一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，中國(guó)恰恰有著龐大的制造業(yè)資源。何不將中國(guó)的資源整合起來(lái)做上游，然后在印尼做市場(chǎng)、打品牌?許龍華當(dāng)即就決定了在印尼創(chuàng)業(yè)。

彼時(shí)智能手機(jī)已經(jīng)開(kāi)始起步，許龍華判斷未來(lái)與智能手機(jī)相關(guān)的產(chǎn)業(yè)會(huì)有不錯(cuò)的前景。但考慮到個(gè)人創(chuàng)業(yè)做智能手機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)太大，最后他決定從耳機(jī)、移動(dòng)電源、電池等智能手機(jī)的周邊產(chǎn)品入手，利用中國(guó)制造業(yè)的優(yōu)勢(shì)，打造了“VIVAN ;品牌，同時(shí)代理其他3C數(shù)碼品牌，在印尼進(jìn)行分銷(xiāo)。到2013年時(shí)，印尼非凡電訊已經(jīng)成為當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的3C配件企業(yè)。

雖然非凡電訊的發(fā)展勢(shì)頭看好，但說(shuō)到底還是傳統(tǒng)的商業(yè)模式。2013年底，許龍華回到國(guó)內(nèi)參加黑馬營(yíng)，接觸了不少國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司和電商公司，于是產(chǎn)生了對(duì)公司商業(yè)模式升級(jí)的想法。“傳統(tǒng)的模式現(xiàn)在還行得通，但是5年、8年以后，印尼可能就像中國(guó)一樣了，那我們就要早一點(diǎn)升級(jí)。

幾經(jīng)摸索，許龍華漸漸理清了方向——做一家移動(dòng)端的B2B電商平臺(tái)，將中國(guó)優(yōu)秀的制造業(yè)高效對(duì)接給印尼的中小零售商。

“印尼是一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)很發(fā)達(dá)的國(guó)家。有數(shù)據(jù)顯示，印尼的Facebook和Twitter用戶量在全球排到前四位，微信用戶數(shù)也是中國(guó)以外最高的，所以當(dāng)?shù)厝藢?duì)移動(dòng)端的接受度是沒(méi)問(wèn)題的。

WOOK連接了兩端，一端是大中華區(qū)的制造商和品牌商，他們有先進(jìn)的制造力，但是沒(méi)有精力和能力開(kāi)拓海外市場(chǎng)。WOOK為其提供扁平化銷(xiāo)售渠道，通過(guò)強(qiáng)大的印尼地推團(tuán)隊(duì)，幫助他們?cè)谟∧釋?shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)。目前已經(jīng)有騰達(dá)、飛毛腿、航嘉等十幾個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)秀中國(guó)品牌進(jìn)駐WOOK。許龍華的計(jì)劃是，到明年6月，入駐品牌將達(dá)到30個(gè)。

另一端是印尼成千上萬(wàn)的中小零售店面。印尼的現(xiàn)代連鎖業(yè)并不發(fā)達(dá)，全國(guó)最大的手機(jī)連鎖店僅有500多家門(mén)店，最大的家電連鎖還不到50家門(mén)店，而且價(jià)格不像中國(guó)那樣有優(yōu)勢(shì)。反倒是個(gè)體商戶成為銷(xiāo)售通訊和數(shù)碼產(chǎn)品的主要渠道。非凡電訊在過(guò)去幾年里，合作的零售店鋪超過(guò)了1萬(wàn)家。對(duì)于他們而言，通過(guò)WOOK可以找到有質(zhì)量保證和售后服務(wù)的好產(chǎn)品，直接與中國(guó)廠商對(duì)接，去掉中間環(huán)節(jié)，降低進(jìn)貨成本。更重要的是，非凡電訊正在與印尼的工商銀行合作，為零售店主提供金融支持。店主通過(guò)WOOK移動(dòng)端平臺(tái)支付，可以獲得銀行的免息帳期。

除了渠道更加扁平化，原先需要通過(guò)人力來(lái)傳遞的訂單和數(shù)據(jù)，現(xiàn)在通過(guò)WOOK完全I(xiàn)T化了。“比如說(shuō)，原來(lái)一個(gè)新產(chǎn)品要鋪到店里，你可能要花兩個(gè)月的時(shí)間去推廣。品牌商的業(yè)務(wù)員需要先聯(lián)系進(jìn)口商，進(jìn)口商下面還有業(yè)務(wù)員對(duì)接零售店。現(xiàn)在通過(guò)IT化的方式，產(chǎn)品與信息可以直接傳遞到零售店，效率高了很多。 ;許龍華說(shuō)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品流向是從從廠家到經(jīng)銷(xiāo)商，再到分散的零售商，流動(dòng)是單向的。WOOK則把大量的零售商整合起來(lái)，可以到上游廠家大規(guī)模團(tuán)購(gòu)、定制產(chǎn)品，獲得像連鎖店一樣的議價(jià)能力。許龍華認(rèn)為，這一點(diǎn)必須依靠移動(dòng)電商才能實(shí)現(xiàn)。問(wèn)及為什么不做B2C模式，許龍華分析說(shuō)，印尼是一個(gè)島國(guó)，物流基礎(chǔ)設(shè)施很差，幾乎沒(méi)有高速公路，運(yùn)送主要依靠船只和飛機(jī)，即便是送貨線路相對(duì)固定的B2B模式，配送成本也高達(dá)到5%-7%，有些地區(qū)甚至高于國(guó)內(nèi)B2C的成本。如果開(kāi)放B2C，更加分散和不確定的訂單將進(jìn)一步提升配送成本;從用戶習(xí)慣來(lái)說(shuō)，印尼本土還沒(méi)有第三方支付工具，網(wǎng)購(gòu)比較落后，至少在5-8年的時(shí)間里，B2C電商很難成為主流模式。所以，許龍華認(rèn)為傳統(tǒng)零售渠道在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)依然是當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售產(chǎn)品的主流。WOOK平臺(tái)聚焦于中國(guó)制造極具優(yōu)勢(shì)的3C、家電等消費(fèi)品領(lǐng)域，具有廣闊的成長(zhǎng)空間。