?導(dǎo)語

2006年，鄭凌召集一支7~8人的團(tuán)隊(duì)，去山東拓展經(jīng)銷商。但一年下來，他花了150多萬，只開發(fā)了20多位客戶，平均一位開發(fā)成本近6萬元。銷售是一家企業(yè)的“開源”環(huán)節(jié)，是企業(yè)很注重、卻頭疼的一點(diǎn)。

2015年1月，鄭凌和伙伴朱家成、董小全創(chuàng)立小寶招商。6月，在杭州的浙商大會(huì)，小寶招商App安卓版上線。企業(yè)可在App發(fā)布招商任務(wù)，由業(yè)務(wù)員眾包接單，去對(duì)接適合經(jīng)銷商。除了招商，企業(yè)還可發(fā)布銷售維護(hù)、市場(chǎng)調(diào)查、新品測(cè)試、新品宣傳等任務(wù)。同期，小寶招商獲得1000萬天使融資。 接下來，他陸續(xù)推出螢火蟲計(jì)劃，不停組織線下活動(dòng)，讓用戶量得到猛增；并建立創(chuàng)客組織，讓業(yè)務(wù)員高效迅速地解決任務(wù)。

目前，小寶招商已入駐重招商企業(yè)1500多家，擁有業(yè)務(wù)員238萬，周活50多萬，微信粉絲48萬，日成交5000多單。小寶招商即將完成A輪融資。

銷售眾包

2003年，在浙江大學(xué)研究生畢業(yè)后，鄭凌踏入電子商務(wù)領(lǐng)域。10余年過去，他做過電商，也做過快消品上市公司的總經(jīng)理、便利連鎖公司的董事長。

2014年5月份，在杭州的一家咖啡館，鄭的身邊聚集了幾位他研究生時(shí)代的老師。這些老師在服務(wù)企業(yè)時(shí)遇到困惑。他們認(rèn)為企業(yè)需要咨詢、戰(zhàn)略，但也感覺到，企業(yè)對(duì)這些不太感興趣。“如果你是企業(yè)方，你最需要什么？”老師向鄭問道。鄭凌不假思索道：“銷售”。“品牌、戰(zhàn)略服務(wù)，有則有之，不是剛需。”而銷售中，最應(yīng)切入的其實(shí)是招商（銷售渠道開發(fā)），招商周期長、效率差、風(fēng)險(xiǎn)高、費(fèi)用大。鄭做總經(jīng)理時(shí)，深感渠道開發(fā)壓力之大。

有一年，他召集7~8人的團(tuán)隊(duì)，去山東開發(fā)市場(chǎng)。但一年下來，他花了150多萬（包括人員工資、管理費(fèi)用、客情費(fèi)用、差旅費(fèi)等），只開發(fā)了20多位客戶，平均一個(gè)客戶開發(fā)成本近6萬元。企業(yè)匹配到適合的經(jīng)銷商，難度很大。雙方對(duì)彼此都很挑剔，比如酸奶只能放入冷藏柜，做常溫牛奶渠道的（經(jīng)銷商）就不匹配。 另外，有的經(jīng)銷商，會(huì)覺得企業(yè)方是小公司；有些企業(yè)方則會(huì)覺得經(jīng)銷商斤斤計(jì)較，不符合自己價(jià)值觀。“就像婚介所一樣，男女一大堆，但去過的人都懂。”

聊完后，一天老師打來電話，笑著說他更適合解決此問題。“既做過電商，又了解傳統(tǒng)企業(yè)的需求。”鄭受到啟發(fā)，動(dòng)了創(chuàng)業(yè)的念頭。

之后，他在杭州周邊調(diào)研了多家企業(yè)（區(qū)域知名品牌），詢問其痛點(diǎn)。他的觀點(diǎn)得到驗(yàn)證——經(jīng)銷商的拓展是剛性需求。而另一端，業(yè)務(wù)員也很愿意把部分資源共享出來。鄭的商業(yè)模式漸漸梳理清楚。

無論是企業(yè)，還是經(jīng)銷商，最大的問題在于相互之間的信任。企業(yè)會(huì)擔(dān)心，貨發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不打款。經(jīng)銷商也會(huì)擔(dān)心，錢付給了企業(yè)，但企業(yè)不發(fā)貨。但這不難解決，委托銀行做資金監(jiān)管，小寶招商做第三方賬戶（類似支付寶），就可消除2個(gè)B端矛盾。

融資1000萬

2015年1月，鄭凌正式立項(xiàng)，和朱家成、董小全創(chuàng)立小寶招商。他想做一個(gè)BCB的產(chǎn)品，利用業(yè)務(wù)員眾包的方式，幫助企業(yè)解決招商問題。 “一個(gè)優(yōu)秀的C可使任務(wù)高效完成，我想強(qiáng)化C的存在。”

他花了很長時(shí)間做項(xiàng)目原型。6月，小寶招商安卓版上線，一月后，iOS版上線。同時(shí)，小寶招商獲得1000萬的天使融資，投方為華瑞銀行的一位股東、杭州的一位天使投資人。

小寶招商團(tuán)隊(duì)成員 圖右二是投資人代表

簡(jiǎn)單來說，功能分為任務(wù)的發(fā)布和撮合。流程如下：企業(yè)將招商需求發(fā)布在平臺(tái)——業(yè)務(wù)員對(duì)任務(wù)感興趣，可在App競(jìng)標(biāo)——收到授權(quán)書——業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商溝通——簽訂合同——企業(yè)方確認(rèn)條款無誤——經(jīng)銷商打款（貨物費(fèi)用）到指定銀行監(jiān)管賬戶——企業(yè)發(fā)貨——經(jīng)銷商收貨、驗(yàn)貨——監(jiān)管賬戶將款支付給企業(yè)——企業(yè)同時(shí)將傭金支付給業(yè)務(wù)員。

正常招商過程中，企業(yè)會(huì)按平均水平計(jì)算薪水。假如某項(xiàng)任務(wù)，一位銷售完成需1個(gè)月，平均月薪水平1萬。那么，小寶招商也會(huì)建議懸賞1萬元，但企業(yè)可以懸賞7000元，也可以懸賞1.2萬。除此之外，企業(yè)無需再支付工資、差旅費(fèi)、區(qū)域辦公費(fèi)用等。

除了招商，鄭發(fā)現(xiàn)，不同企業(yè)還有其它需求。有的企業(yè)有200位銷售，他們只需做廣告招商。有些需要做客戶推薦，有的需要銷售協(xié)同拜訪。有的企業(yè)，開發(fā)完市場(chǎng)后，還希望業(yè)務(wù)員幫他繼續(xù)維護(hù)市場(chǎng)…….單是招商的產(chǎn)品類型就有4~5種。

上線時(shí)，小寶招商已入駐20家企業(yè)，“是調(diào)研期間找來的”，主要分布于快消品、智能硬件領(lǐng)域、軟件服務(wù)領(lǐng)域。“我們對(duì)這3個(gè)行業(yè)比較了解，而且快消品對(duì)渠道的要求沒那么苛刻。”

鄭也迅速獲得2萬業(yè)務(wù)員，以大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理為主。最初的種子用戶是原來的同事、朋友。由于在行業(yè)積累多年，與鄭共事過的銷售就有數(shù)千人，他以一度人脈發(fā)展二度人脈。“我認(rèn)識(shí)2000人，他們每個(gè)人帶來10位用戶，量就很大了。”

將經(jīng)銷商標(biāo)簽化

小寶招商讓效率提升很多。有一款酒名叫賴茅，2014年被茅臺(tái)收購。傳統(tǒng)上，酒企會(huì)找一個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商花一大筆費(fèi)用訂酒。鄭當(dāng)時(shí)建議，不找省代，而是找市、縣、鄉(xiāng)級(jí)代理，小范圍溝通。小寶招商找來有酒水銷售資源的業(yè)務(wù)員，讓其幫助撮合。一個(gè)月時(shí)間，后者開發(fā)了十幾個(gè)客戶，基本覆蓋了浙江區(qū)域。

業(yè)務(wù)員也可相互共享資源。按照二八原則，業(yè)務(wù)員只有少數(shù)是有效率的。他為了開發(fā)1家客戶，可能拜訪了30家，有29家沒有成效。但很多時(shí)候，是這家經(jīng)銷商不適合該產(chǎn)品，卻適合另一種。最重要的是，眾包模式可讓企業(yè)招商成本可控，而且按效果付費(fèi)，不需要任何前期投資。一家企業(yè)如果自建團(tuán)隊(duì)，招聘了5個(gè)業(yè)務(wù)員，他們能否每月都帶來客戶？事前不可知，風(fēng)險(xiǎn)、效率難以控制。

為了讓匹配標(biāo)準(zhǔn)化，小寶招商給經(jīng)銷商打上標(biāo)簽，如所屬行業(yè)、地域、經(jīng)銷商畫像、規(guī)模、經(jīng)營產(chǎn)品品類、團(tuán)隊(duì)人數(shù)、物流能力……標(biāo)簽數(shù)量約100多個(gè)。

與優(yōu)秀的相比，沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在知識(shí)上更為欠缺。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員即便沒有標(biāo)簽心里也會(huì)清楚，哪一類經(jīng)銷商與企業(yè)匹配度會(huì)比較高。因此，把隱性的知識(shí)標(biāo)簽化、顯性化，就能讓缺乏經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員迅速上手，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員也更省力。

在產(chǎn)品上線之后，鄭并沒有再去發(fā)展企業(yè)客戶，而是調(diào)整業(yè)務(wù)邏輯，修煉內(nèi)功。他確定了3條線：

1、改善客戶體驗(yàn)，如企業(yè)上傳圖片問題。圖片在iPhone上顯示挺好，但在華為M7上顯示，空格就會(huì)比較大。“華為、小米、安卓等，機(jī)型各不相同，需要不停調(diào)整Bug。”

2、完善業(yè)務(wù)流程，如業(yè)務(wù)員需要產(chǎn)品、政策培訓(xùn)。比如當(dāng)產(chǎn)品為電動(dòng)智能摩托車時(shí)，只有靜態(tài)圖片不行，還需要?jiǎng)討B(tài)圖片。業(yè)務(wù)員需要理解汽車行業(yè)的新工藝，不能自己都不懂。

3、推動(dòng)社群運(yùn)營。小寶招商啟動(dòng)了螢火蟲計(jì)劃、創(chuàng)客組織計(jì)劃、營銷人天使計(jì)劃等。

吸納100萬業(yè)務(wù)員

螢火蟲計(jì)劃其實(shí)是社群的玩法，社群可帶動(dòng)用戶量的猛增。小寶招商在浙江、江蘇2個(gè)省，發(fā)展了近200個(gè)微信、QQ群，如快消金華群、調(diào)味品江蘇群等。小寶招商不斷發(fā)主題活動(dòng)，大家線下組織在一起，如茶會(huì)、交流會(huì)等，順帶介紹產(chǎn)品。

“可能你有10個(gè)業(yè)務(wù)員，他們會(huì)進(jìn)入螢火蟲計(jì)劃中，通過活動(dòng)吸引后，他們?cè)俜蛛x出去，形成新的用戶擴(kuò)張。”

“很多大學(xué)生畢業(yè)后，第一份工作就是銷售，他們并不是很有經(jīng)驗(yàn)，所以很需要交流溝通。另外，年輕人本就喜歡一起玩，所以擴(kuò)張挺快。”

熟練的業(yè)務(wù)員可組成創(chuàng)客工作室團(tuán)隊(duì)。比如在杭州，一位業(yè)務(wù)員要去城東對(duì)接一家超市，但身在城西趕不過去，這時(shí)可讓同伴順帶幫自己對(duì)接。

“北京的20個(gè)業(yè)務(wù)員很厲害，他們將北京劃為8個(gè)區(qū)，形成一個(gè)有條不紊、嚴(yán)密高效的組織。這是個(gè)典型的創(chuàng)客工作群。”

到了12月底，入駐平臺(tái)的企業(yè)約100家，業(yè)務(wù)員為100萬。今年3月下旬，鄭組建了一支10人電銷團(tuán)隊(duì)拓展企業(yè)。“我一直不太喜歡這種方法，因?yàn)橄耱}擾電話。但從運(yùn)營效果來看，效果還是比較好的。”

發(fā)布招商廣告的人，一定有招商需求。如此，用電銷方式去溝通，精準(zhǔn)度會(huì)很高。對(duì)于企業(yè)來講，沒有經(jīng)銷商銷售就沒有通路，所以并不會(huì)太反感。

目前，小寶招商已有重招商企業(yè)1500多家（其中全招商500家），輕招商企業(yè)近萬家，“不經(jīng)手交易過程，都視同為輕招商，如收集競(jìng)品信息，陪同拜訪、談判等”；業(yè)務(wù)員數(shù)量238萬，周活50多萬，日成交5000多單，微信粉絲48萬。

在即將發(fā)布的版本中，鄭凌會(huì)對(duì)App做出一些調(diào)整。原來的需求只能由企業(yè)端發(fā)出，之后業(yè)務(wù)員也能發(fā)布需求，將小寶招商App做成營銷人的銷售戶主平臺(tái)。

例如，業(yè)務(wù)員去杭州拓展時(shí)遇到困難，就可在App尋求幫助。“這樣能更大程度地提升平臺(tái)活躍度，增強(qiáng)黏性。”