2017年5月12日—14日，托比千里馬營(yíng)·成長(zhǎng)特訓(xùn)班在上海舉行，本次培訓(xùn)邀請(qǐng)了佰萬(wàn)倉(cāng)創(chuàng)始人楊寧、網(wǎng)筑集團(tuán)仟金頂COO林顧強(qiáng)、紛至科技聯(lián)合創(chuàng)始人楊楫舟、騰訊企點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁王祥宇、51訂貨網(wǎng)副總裁楊國(guó)華、風(fēng)向標(biāo)咨詢創(chuàng)始人陳沖、千米網(wǎng)副總裁鄧一波、B2B品牌營(yíng)銷專家張曦、貝斯哲首席合伙人劉鐵華、潛力股創(chuàng)始人李剛強(qiáng)等十位B2B行業(yè)各領(lǐng)域?qū)熯M(jìn)行分享。來(lái)自B2B行業(yè)各領(lǐng)域的30余名企業(yè)CEO、高管參與了本次培訓(xùn)。

楊寧作為首位導(dǎo)師開(kāi)始了本期課程的分享，他總結(jié)了自己在行業(yè)近20年服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，隨后從B2B電商平臺(tái)公司組織與管理切入，與眾多學(xué)員探討未來(lái)的B2B生態(tài)將如何構(gòu)建, 并就企業(yè)組織建設(shè)方面的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了分享。楊寧表示，相比于近年來(lái)B2C的火爆發(fā)展，B2B一直很孤獨(dú)。但是B2B未來(lái)5年到10年內(nèi)一定會(huì)有機(jī)會(huì)，希望各位B2B創(chuàng)業(yè)者一定要擁有激情與夢(mèng)想，保持耐心，這樣才有可能在未來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。

作為第二個(gè)上臺(tái)的嘉賓，林顧強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品模塊進(jìn)行了私密分享，從互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的定義到什么是好的產(chǎn)品？產(chǎn)品的分類有哪些？如何做好產(chǎn)品？什么是產(chǎn)品經(jīng)理？誰(shuí)適合做產(chǎn)品經(jīng)理等問(wèn)題進(jìn)行了分享，并結(jié)合自身經(jīng)歷進(jìn)行了一一剖析。在最后的總結(jié)中，林顧強(qiáng)說(shuō)道，其實(shí)老板是最適合做產(chǎn)品經(jīng)理的，因?yàn)槔习鍖?duì)產(chǎn)品定位等信息最了解。而產(chǎn)品經(jīng)理的引進(jìn)需要從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，考慮企業(yè)需要什么，之后再進(jìn)行快速試錯(cuò)，這樣才能有效節(jié)省時(shí)間和成本。

楊楫舟的分享偏技術(shù)板塊，他系統(tǒng)地分享了B2B行業(yè)的商業(yè)模式和管理模式，并就撮合、自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)三種模式交易流程進(jìn)行詳細(xì)的介紹。同時(shí)針對(duì)企業(yè)處在初創(chuàng)期、發(fā)展期、成熟期三個(gè)不同階段提出了自己的技術(shù)建議。楊楫舟表示，B2B平臺(tái)的創(chuàng)立和發(fā)展，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，始終圍繞著創(chuàng)造價(jià)值這一目標(biāo)，通過(guò)商業(yè)模式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理模式的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)換，達(dá)到持續(xù)增長(zhǎng)的過(guò)程。要想實(shí)現(xiàn)用最低的成本去打造可行性產(chǎn)品，B2B平臺(tái)首先需要想清楚是否真正需要技術(shù)開(kāi)發(fā)？再考慮如何去做。

王祥宇的分享圍繞著2B的已知和未知進(jìn)行，他表示所謂的已知表示已經(jīng)踏過(guò)的坑，已經(jīng)實(shí)踐過(guò)的經(jīng)驗(yàn)，而未知?jiǎng)t更對(duì)的是對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)的猜測(cè)。隨后他就B2B的業(yè)務(wù)模式的兩個(gè)不同緯度進(jìn)行分享，并就B2B遇到的天坑進(jìn)行了透露。王祥宇表示，從不同維度切入市場(chǎng)是初創(chuàng)企業(yè)發(fā)展的一種方式，如何避掉企業(yè)發(fā)展的天坑卻是一件很不容易的事。但是我們可以多看看別人走過(guò)的路，B2B是個(gè)巨大的市場(chǎng)，即便是我們騰訊企點(diǎn)也只是找到了其中一個(gè)很小的一個(gè)垂直點(diǎn)，而你的點(diǎn)在哪里?找到了，這個(gè)面就出來(lái)了。

楊國(guó)華分享了B2B項(xiàng)目迭代與運(yùn)營(yíng)的相關(guān)知識(shí)，并重點(diǎn)講解了B2B平臺(tái)的模式構(gòu)建。他表示，B2B與B2C運(yùn)營(yíng)的差異在于：B2C花樣繁多，主要為討好客戶；而B(niǎo)2B 重在控貨與聚客。B2B平臺(tái)應(yīng)該從產(chǎn)品分類、渠道分層、客戶分群、流程分解這四個(gè)層面對(duì)應(yīng)多、快、好、省的用戶需求，從中探討出發(fā)展模式。他還結(jié)合51訂貨發(fā)展過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)為學(xué)員們現(xiàn)身說(shuō)法，并就B2B 生態(tài)的衍生與裂變、B2B創(chuàng)業(yè)的脫胎換骨、企業(yè)合資等問(wèn)題與現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員進(jìn)行了熱烈討論。

陳沖圍繞著B(niǎo)2B運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了系統(tǒng)的分享，他首先對(duì)比了2B和2C的區(qū)別，就2B行業(yè)的運(yùn)營(yíng)線、產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)線進(jìn)行了細(xì)致的剖析。他表示，B2B與B2C在運(yùn)營(yíng)方面和而不同。B2C 模式最重視的是營(yíng)銷，但是在B2B模式下，一味以B2C模式來(lái)運(yùn)營(yíng)，就產(chǎn)生了尷尬的結(jié)果。在陳沖看來(lái)，B2B體系分為兩條線，一條是縱深的產(chǎn)業(yè)線，一條是橫向的管理運(yùn)營(yíng)線，如何把管理運(yùn)營(yíng)線嵌入進(jìn)產(chǎn)業(yè)線是重點(diǎn)，所以B2B是一個(gè)慢活。

鄧一波的分享介紹了傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的幾種模式。在他看來(lái)，撮合型模式包括加盟型、平臺(tái)型、模式整合型、技術(shù)整合型四種類型，其中技術(shù)整合型失敗率最高。他建議，只有上下游足夠分散并且渠道結(jié)構(gòu)選擇層級(jí)較多的行業(yè)才比較適合撮合平臺(tái)模式。而關(guān)于B2B與B2C人才結(jié)構(gòu)的主要差異他也有自己獨(dú)特的看法，他認(rèn)為要想打造一支運(yùn)營(yíng)鐵軍，定策略、選對(duì)人、強(qiáng)執(zhí)行是三大核心策略。鄧一波表示：“傳統(tǒng)企業(yè)選擇運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該結(jié)合自身實(shí)際進(jìn)行考量，若選擇自建團(tuán)隊(duì)，一定要避免互聯(lián)網(wǎng)公司的技術(shù)架構(gòu)或產(chǎn)品一定是高大上，拿來(lái)就能用的思想；若選擇技術(shù)服務(wù)商也需要量體裁衣，因?yàn)榧夹g(shù)服務(wù)商分為技術(shù)型公司和外包型公司，各自的特點(diǎn)也不盡相同。

張曦的分享以品牌引入，對(duì)于品牌她是這樣表達(dá)的，品牌就是各個(gè)細(xì)分行業(yè)的頭把交椅。而要奪得頭把交易，做好市場(chǎng)的營(yíng)銷無(wú)疑特別重要。她表示B2B領(lǐng)域許多企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量都是沒(méi)有問(wèn)題的，但是如何進(jìn)行打造品牌是一個(gè)問(wèn)題。張曦呈現(xiàn)了一幅用戶全生命周期曲線圖，她表示，許多看起來(lái)不必要的品牌塑造點(diǎn)，都會(huì)引起量變到質(zhì)變的結(jié)果。B2B企業(yè)品牌營(yíng)銷需要找準(zhǔn)定位、量力而行。

合伙人股權(quán)及員工的股權(quán)激勵(lì)問(wèn)題一直是企業(yè)創(chuàng)始人關(guān)注的大問(wèn)題，而此次，劉鐵華則專攻B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)的股權(quán)問(wèn)題。劉鐵華表示，所有的股權(quán)事前防范重于事后補(bǔ)救。企業(yè)應(yīng)該從一開(kāi)始就想好出路，否則出了事情再去補(bǔ)救，無(wú)疑是亡羊補(bǔ)牢。隨后劉鐵華針對(duì)B2B創(chuàng)業(yè)企業(yè)常見(jiàn)的股權(quán)疑惑進(jìn)行了分享，供學(xué)員借鑒，劉鐵華表示，投資人會(huì)對(duì)企業(yè)的股權(quán)架構(gòu)問(wèn)題十分看重，所以也希望大家可以重視！

作為最后的一位分享嘉賓，李剛強(qiáng)講解了商業(yè)計(jì)劃書(shū)與互聯(lián)網(wǎng)的投資邏輯內(nèi)容，他詳細(xì)分析了關(guān)于商業(yè)計(jì)劃書(shū)的21個(gè)問(wèn)題，并就商業(yè)計(jì)劃書(shū)的7步重要內(nèi)容進(jìn)行了分享。據(jù)李剛強(qiáng)介紹，第一步明確定位，總結(jié)優(yōu)勢(shì)；第二步分析市場(chǎng)、找出痛點(diǎn)；第三步提出方案，解決問(wèn)題；第四步分析競(jìng)爭(zhēng)，比較優(yōu)劣；第五步介紹團(tuán)隊(duì)，證明你行；第六步規(guī)劃戰(zhàn)略，勾畫(huà)藍(lán)圖；第七步融資計(jì)劃，資金用途。雖然七步看著簡(jiǎn)單，但是需要根據(jù)業(yè)務(wù)模式的不同，重點(diǎn)突出、詳略得當(dāng)。”培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)，李剛強(qiáng)還結(jié)合學(xué)員的商業(yè)計(jì)劃書(shū)作為案例進(jìn)行講解。李剛強(qiáng)表示，任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)細(xì)分領(lǐng)域均沿著誕生、成長(zhǎng)、成熟三個(gè)層次遞進(jìn)發(fā)展。在每個(gè)階段都存在著不同的投資布局機(jī)會(huì)，對(duì)于投資來(lái)說(shuō)，需要判斷階段，尋找適用于該階段的投資機(jī)會(huì)。

此次活動(dòng)組織方，托比網(wǎng)創(chuàng)始人劉寧波表示，B2B行業(yè)從起源到現(xiàn)在，已經(jīng)走過(guò)近20年的歷程，已經(jīng)形成了符合B2B行業(yè)特點(diǎn)的較為成熟的運(yùn)營(yíng)體系，包括產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、銷售、市場(chǎng)、服務(wù)等各個(gè)方面，都有很多值得借鑒的成熟經(jīng)驗(yàn)。這次成長(zhǎng)營(yíng)是托比的第一期，組織這屆成長(zhǎng)營(yíng)窮盡了托比的資源。但是看到最后大家的收獲，我覺(jué)得這一切都是值得的！托比的初衷不會(huì)改變，我們會(huì)一直做B2B行業(yè)路上最堅(jiān)定的陪伴者!

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